Quando ci troviamo in determinate situazioni agiamo in maniera automatica. Infatti, le persone abili nella persuasione ci mettono di proposito in scenari che tendono a farci comportare in maniera prevedibile e meccanica.

Nel libro “Le armi della persuasione” Robert Cialdini condivide 6 tecniche che spesso vengono usate per influenzarci a fare delle scelte poco convenienti. È importante imparare questi principi per poter essere in grado di difenderci dalle persone che vogliono trarre profitto a nostre spese. Queste tecniche non sono di per sé negative, quindi spetta ad ognuno di noi scegliere di metterle in pratica per degli scopi più nobili.

LA RECIPROCITÀ

Le persone irriconoscenti non sono viste di buon occhio nella nostra società. Per questo ci sentiamo obbligati a contraccambiare i favori che riceviamo, anche se non li abbiamo richiesti. Questo metodo di persuasione è usato spesso dagli Hare Krishna, infatti prima di chiedere un’offerta, regalano un fiore ai passanti, facendoli sentire obbligati a donargli dei soldi.

Per difenderci dalla tecnica della reciprocità dobbiamo rifiutare i favori di persone che vogliono solo trarre dei vantaggi dal loro gesto all’apparenza altruista.

L’IMPEGNO E LA COERENZA

Le persone vogliono essere coerenti con ciò che hanno detto o fatto in passato. In un famoso studio, dei ricercatori chiesero a dei padroni di casa di poter mettere nel loro giardino un cartellone molto antiestetico che serviva però a sensibilizzare gli automobilisti alla guida prudente. Come facile immaginare la maggior parte rifiutò la proposta.

I ricercatori ripeterono l’esperimento, ma questa volta iniziarono facendo ai padroni di casa una richiesta molto più semplice da accettare. Ovvero, mettere un piccolo segnale davanti la loro finestra con lo stesso messaggio del precedente. Dieci giorni dopo tornarono e chiesero di poter mettere nel giardino anche il cartellone antiestetico.

I risultati furono sorprendenti, i ricercatori ebbero quattro volte più successo nella seconda situazione perché i padroni di casa avevano già preso un impegno precedente e volevano rimanere coerenti con la loro immagine personale di cittadini con un buon senso civico.

Per difenderci dalla tecnica dell’impegno e la coerenza non dobbiamo accettare le richieste altrui solo per mantenere la nostra immagine personale.

LA RIPROVA SOCIALE

Quando siamo indecisi, basiamo le nostre azioni su ciò che scelgono di fare gli altri. Infatti, istintivamente percepiamo come giusta una decisione che viene già presa da molte persone. È per questo che, a volte, fuori dai locali o dai ristoranti di lusso viene creata di proposito una lunga fila, anche se all’interno non c’è quasi nessuno.

Spesso la scelta più popolare non è quella giusta da prendere. Per difenderci dalla tecnica della riprova sociale dobbiamo imparare a riconoscere quando essa è chiaramente falsa. Inoltre, le persone che scelgono prima di noi, a volte, non hanno la più pallida idea di quello che stanno facendo. Anche in questo caso non possiamo lasciare le nostre decisioni nelle mani altrui.

LA SIMPATIA

Infatti, preferiamo assecondare le richieste che provengono da persone che consideriamo simpatiche. Le cause che ci fanno percepire un interlocutore come simpatico sono la bellezza che gli attribuiamo; i complimenti che riceviamo; il contatto e la cooperazione, perché preferiamo chi ci è famigliare e non dimostra competitività.

Gli ultimi fattori sono il condizionamento e l’associazione, se una persona che abbiamo appena conosciuto ci ricorda un nostro caro amico, ci sarà automaticamente simpatico.

Per difenderci da chi usa la simpatia per trarre dei vantaggi personali a nostre spese, dobbiamo dividere le emozioni che proviamo verso il nostro interlocutore dalla validità della sua richiesta.

L’AUTORITÀ

Tendiamo a eseguire ciò che ci viene detto da persone che percepiamo autorevoli, senza mettere in discussione gli ordini. Questa strategia è utile solo se la persona con cui stiamo interagendo è veramente autorevole nel suo settore, altrimenti potremmo andare in contro a dei veri e propri disastri.

Questo principio viene usato spesso nella pubblicità, in passato, le sigarette venivano promosse sfruttando la figura del dottore, di cui tutti ovviamente si fidano. Per difenderci dalla tecnica dell’autorità dobbiamo capire se il nostro interlocutore sia davvero un esperto nel suo settore, oppure voglia solo influenzarci grazie a una falsa immagine di superiorità.

LA SCARSITÀ

Crediamo che ciò che è più difficile da possedere sia migliore di ciò che, invece, è facile da ottenere. Per questo colleghiamo la scarsità di un oggetto al suo valore, anche se non esiste una correlazione reale.

Questo principio è forse il più usato dai pubblicitari, infatti in molti negozi online possiamo trovare un timer, ovviamente falso, che segna la fine dell’offerta che stiamo considerando di accettare.

Per difenderci da questa tecnica dobbiamo capire se vogliamo acquistare qualcosa solo perché è scarsa, oppure perché ci è veramente utile. Infatti, la scarsità ci porta a comprare oggetti solo per il gusto di possederli.

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